湖北体彩跨入“百亿俱乐部”探秘

　　湖北日报全媒记者 郭习松 胡革辉 郭晓明

　　截至9月29日，湖北体彩销售额突破100亿元大关，全年有望达到130亿元。而在两年前的同一天，湖北体彩销售额刚刚突破50亿元。

　　这一步是如何跨越的？有人说，是因为点多了，人气旺了；渠道广了，体验强了；玩法多了，观念变了……如今，对于不少民众来讲，购买体育彩票已成为一种新生活方式。

　　变化从供给侧开始

　　“这还是以前的那家体彩销售点吗？”

　　看着家门口体彩店热闹的景象，在京工作、已两年没回汉过中秋的曹先生有些不敢相信自己的眼睛。在他的记忆里，这家位于社区角落的小店历史不短，但一直只是勉强维持。

　　“变化从近一年多开始。”作为发小的店主呵呵一笑：“尤其是世界杯期间，每天前来购彩的人络绎不绝。”

　　细观小店，亮化装潢档次不输一个小型咖啡厅，设施也不再仅仅满足于一张中奖号码走势图。“来了，有沙发，有茶水，还有专门供彩友们参考的分析资料。”街坊邻居们说，这里已成为社区最热闹的地方。

　　小店的变化，正是湖北体育彩票管理转型升级的缩影。

　　“彩票销售，尽管只有2元一注，但也是一种市场销售行为，其市场属性同样突出，这一属性与其天然的公益属性叠加，意味着各级体彩机构必须以更开放的姿态直面市场，才能赢得市场的认可。”湖北省体育彩票管理中心党委书记、主任雷选沛说。

　　盘活存量、扩大增量，变化从供给侧开始——

　　软硬件同步提升。店子形象不好，销售员再怎么热情，不行；店子形象好，销售员冷若冰霜，也不行。强化优质服务，硬件软件兼而有之，仅“亮化工程”全省即投入了近3000万元，助门店提档升级，而全省体彩销售员本科从业率已超过三分之一。

　　简政放权。省体彩中心将包括财务、人事、业务审批等24项权力，下放到了分中心，极大方便了网点业主和购彩者。

　　“最让大家觉得方便的，是将各地分中心原有的10万元兑奖上限提升到了50万元，省却了武汉以外的中奖者舟车劳顿来汉兑奖之苦。”鄂州市全国竞彩明星业主龙书勋表示。

　　“以前兑奖都是直接在终端机上，现在可以直接转到银行卡上，既方便兑奖也方便资金周转。”另一位明星业主、2017年全省销售冠军胡春波则对另一项贴心改革点赞。

　　广拓渠道。如今，漫步在各大小区、写字楼、便利店……甚至广大乡村，都能看到湖北体彩的身影。自助终端售彩、电视购彩等新渠道，将彩票融入到很多市民生活中去。

　　变化从贴近而来

　　2016年销售67.08亿元，2017年销售93亿元，2018年前9个月就迈进“百亿俱乐部”。在雷选沛看来，湖北体彩连续几年保持高速增长，得益于在上好“四所大学”、开展“四进”等方面取得了突破——

　　上好“人民大学”，和业主们、彩友们交朋友。市场的竞争，说到底，是人的竞争。对体彩销售而言，购彩者是顾客，网点业主也是顾客。把顾客当亲人，贴近服务，不仅意味着业绩的增加，更意味着事业留人。鄂州30083体彩销售点业主杨丽萍曾因经营困难准备放弃，鄂州分中心派出专人定点帮扶，并安排其网点优先“亮化”。针对性的措施很快收到成效，该网点今年单月平均销量翻了3倍，年销量有望达到500万元。

　　上好“市场大学”，卖彩票更卖文化和服务。通过开展奥运纳凉夜、周末社区行、“相约星期四”加奖等系列宣传促销活动，与证券公司、银行、商场联手，把股民、储户、商场顾客变成购彩人群。巧借渠道，借船出海，把报亭开发成兼营点，在连锁超市开辟售卖点；与车站、高校、餐饮酒店合作，在人流集中场所开设售卖点；充分利用旗舰店、竞彩俱乐部等，让高层次彩友到店体验，既可以购彩，也可以品酒、看球、唱歌、聊天，卖的不仅是彩票，更卖的是一种文化、服务。

　　上好“开放大学”，从“+彩票”到“彩票+”。主动开放合作，对上向国家体育总局体育彩票管理中心和相关部门争取政策和支持；向下通过优化选择，挖掘银行、通信等合作部门潜力；横向交流学习的步伐，基本上踏遍了全国所有兄弟省市。

　　上好“绿色大学”。规范流程，健全制度，提升效率。2016年以来，全省共淘汰510个“僵尸网点”，有效激活了市场潜能，目前全省各地增机扩点工作正快速展开。

　　进小区，贴近市民打通公益体彩和市民之间的沟通桥梁；进校区，贴近学生培养竞技体育文化；进园区（商圈、写字楼、工业园区），贴近白领培育更强“共享经济”消费理念；进乡村，贴近百姓让体彩公益惠及更多人群。

　　同时，湖北体彩还开展系列接地气的公益宣传和促销活动，如“体彩专列”、开奖直播、体彩文化节、体彩嘉年华、体彩啦啦队等，令人耳目一新的同时，也进一步树立起体育彩票公益、公正、娱乐、贴近的品牌形象。

　　变化之中有必然

　　梳理湖北体彩近年来的跨越路径，我们不难发现，其和湖北省近几年的经济发展趋势基本吻合：

　　2016年，湖北体彩销售67.08亿元，排名全国第9位；2017年，湖北体彩又取得全年销售93亿元的佳绩，排名全国第8位，提前3年实现“十三五规划”的销售目标；2018年刚刚过去9个月，销售额就达到100.42亿元，一举跨入“百亿俱乐部”，全国排名跃升到第7位。

　　“目前，湖北经济总量在全国的排名就是第七、八位。”在武汉体育学院彩票研究所所长王学实教授看来，这背后有着强大的经济社会发展规律和逻辑——

　　从商业角度来看，广泛的销售渠道，优质的贴近服务，必然带来优异的销售业绩。湖北体彩跨越百亿的成功，符合经典的4C营销理论，即围绕“顾客、成本、渠道、沟通”为核心，细致研究和适应市场需求，并注重从供给侧发力，作出相应的结构性改革。

　　从消费角度来看，人们对竞技类等体验式消费的追求，是经济社会发展到一定阶段的必然趋势；随着经济的飞速发展，人们的生活方式也势必会多姿多彩，需要各行各业积极应对。

　　机遇只偏爱那些有准备的人。

　　“体彩事业是典型践行五大发展理念的绿色产业，它取之于民，用之于民，回馈社会。”省体育局党组书记、局长胡功民表示，在新的历史征程中，湖北体彩将继续抓住公益品牌这条主线，让体彩事业健康持续发展，继续为助力体育强省建设、谱写湖北高质量发展新篇章，做出新的更大贡献。

　　编后：

　　不到3年时间，我省体育彩票销售额从36.7亿元到突破100亿元，从全国第23位跃升至全国第7位。如此成绩，必有规律，最重要的原因就是，我省体彩事业在深化改革的过程中，激活了每个改革主体因子。首先是激活内部改革因子，让每一个身处体彩事业的软硬件适应产业更快发展的要求，剥离落伍要素，点燃升级刚需；其次是激活社会改革因子，让更多的人对体彩事业关注、参与，挖掘市场潜力，扩展市场覆盖面；其三，要让一切改革措施，融入到全省新时代深化改革的整体步伐中，成为推进湖北经济社会发展的不可或缺的因子。

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