8月26日，广州队在官方商城上架了一款新品：以球队大巴车为原型的拼装模型，这是八冠王第一次推出该类型的球队周边产品。“大巴车”推出后，马上被热捧，在销量和传播效应上，都取得了不错的效果。

【“大巴车”是这样出炉的】

“还原度极高，真心推荐。”这是廖力生在个人社媒中写的，他推荐的，正是广州队推出的拼装模型大巴车，除了文字推销，廖力生、阿兰、洛国富还拍了生动有趣的视频，深度参与带货推广。

说到球队周边商品，大多数球迷会想到球衣、围巾和文化衫这类“大路货”，如今，广州队推出球队大巴拼装模型，可以说是别出心裁，市场反应也是相当热烈，公开销售不到一周，广州队官方天猫店的销量，就几乎追平了2021赛季正品球衣销量，两者销售定价完全相同。

可以预见的是，广州队拼装模型大巴，已是一件成功的球队周边商品。

爆款周边产品，离不开俱乐部工作人员背后的努力。广州队负责人介绍，去年看到曼联和乐高联合推出的老特拉福德球场拼装模型后，俱乐部受到了启发，后来在球迷市场调研时，也发现球迷有此消费需求，但由于天河体育场的相关版权不在广州队手中，权衡之后，他们选择以球队大巴为蓝本，将充满广州队元素的文化符号商品化。

产品方案方向定好后，今年年初，俱乐部开始推进“大巴车”计划。首先，他们得先找到产品供应商，俱乐部负责人说：“我们找的第一家供应商，做出来的模型质感不好，一看就很山寨，不符合我们的要求，找到第二家的时候，样品效果还不错”。但找到供应商并非万事大吉，从模型打板到最终定型，俱乐部和供应商前前后后花了三四个月的时间不断修改和完善，这个过程，一直维持到产品正式发售前，目的就是要保障产品质量。

产品做出来了，接下来就是定价了，毕竟，这是事关产品销量的关键因素，经过讨论，综合考虑了商品品质、物料成本和品牌价值等诸多因素后，广州队将“大巴车”价格定为比国际大牌同类产品稍低，“从产品开发角度看，一个是质量，一个是成本，还有一个是供货周期。”俱乐部负责人说。

此外，在“大巴车”推销方式上，广州队也进行了创新，邀请廖力生、阿兰和洛国富拍摄开箱视频，对此，俱乐部负责人表示：“视频是我们俱乐部整个团队一起做的，包括前期策划和脚本，比如拍什么样的内容，我们选的问题，也是专注于产品上，比如说我们会问大巴车里面有多少个座位，他经常坐哪个位置，不会用很生硬的方式去推销。”

【周边销售最高时近6000万】

广州队的“大巴车”，精准找到了球迷需求，这其中少不了摸索。而在球队周边产品开发上，虽有合作商但没有将其外包的广州队，在这条路上，已走到了第10个年头。

2010年，恒大集团入主广州足球队，一年后，他们重返中超。回到顶级联赛舞台后，俱乐部就开始进行球队周边产品开发，从一开始只做球衣和围巾等基本款，到后来逐渐拓展到文化衫和纪念品，再到近年来的日常生活用品，如今又盯上了“大巴车”这种文创商品，广州队一直都认为，球迷产品是俱乐部文化和经营的重要组成部分。

球迷产品销售，也从2011年只在天体比赛日摆在大篷车内卖，发展到在天体租下了两家固定店铺，如今，番禺基地也专门开设了店面，线上旗舰店同样做得有声有色。

球迷产品的开发和销售，俱乐部不断摸索和试错，俱乐部负责人介绍说：“我们根据市场需求调整，不断做出新产品，然后根据市场反应，慢慢淘汰掉一些不太受欢迎的，留下精品。所以，近几年我们推出的都是比较经典的产品，‘大巴车’算一个，2017年的时候，我们还推过手表，还有就是以保利尼奥口头禅‘有没有信心’做的文化衫。”该负责人表示，经过前面一个阶段发展，做了很多东西后，经过整理，“现在形成了从装备类为主，纪念品为辅，还有就是刚需生活用品，玩具类的布局”。

在产品开发过程中，俱乐部逐渐找到了方法和窍门，比如文化衫，设计元素就要尽量弱化具有地域元素的队徽标志，扩大产品销售面，除了容易过季的球衣装备外，其他精品延长供货周期，一般情况下，产品销量是夺冠和新球员加盟时最高，在此期间，就要加大力度推广。

经过这么多年发展，广州队球迷商品销售额逐步提升，2011年到2012年时，销售额只有几百万（人民币，下同），2013年拿到亚冠冠军时，迎来爆发式增长，“最高的时候是2018年，我们球迷产品销售收入接近6000万，事实上，2013年以后，我们每年基本能稳定在2000万到3000万。”俱乐部负责人透露说。

【广州队已追平J1平均水平】

单从球迷产品销售收入数据上看，J联赛球队的商品开发，在亚洲甚至世界范围都处于顶尖水平，18支J1球队2019年球迷产品平均收入为4.36亿日元，约合2500万人民币。广州队目前已基本追平J1球队的平均水平，在关注度最高的年份，也超越了多支日本豪门。

广州队能在球迷产品销售上成绩斐然，离不开球队过去10年优异成绩带来的流量红利，当然，俱乐部在产品开发上花的心思，同样不可缺少。

从2019年开始，中国足协陆续推出了各种新政，希望中国职业联赛可以更健康、可持续发展，而这，脱不开中超俱乐部收支不平衡这一棘手话题，若想达到这一“境界”，无外乎就是四个字：开源节流。

“四大帽”的目的，是节流，一些俱乐部进行的股改，同样如此；而俱乐部在运营上，也要在开源上多动心思，无论是商业运作，还是球迷文化建设，希望引来更多活水。

众所周知，一个健康的职业俱乐部，收入主要是以下几个方面，转播费、联赛分红、广告赞助、球员买卖、比赛日门票及球迷产品销售，但在中国，占比最多的却是上面没有提到的母公司注资。

转播费和联赛分红，俱乐部本身无法决定，但在其他方面，俱乐部通过自身努力，还是可以有所作为的。

最近两年，受疫情影响，比赛日门票收入近乎没有，对中超俱乐部是不小的打击，像广州队近年来门票收入基本维持在5000万上下，2015年更是创下了单年门票收入2.1亿的纪录，但现在，这些都没有了。

广告赞助上，球衣胸前广告和臂章，几乎都是俱乐部母公司的自留地，毕竟，作为出资方，自身业务也有推广需求，不过，俱乐部未来如股改引入多家股东后，像胸前广告这种曝光度高的优质资源，也将放入市场，对于俱乐部来说，也是一笔可观的收入，2014年和2015年，广州队的胸前广告，曾卖出1亿的高价。

广告赞助、比赛日门票及球迷产品销售等几项收入，在未来球员工资成本逐步降低的背景下，将减轻投资人的负担。

足球报

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